Analiza danych marketingowych – identyfikacja typów klientów

Jan W. Owsiński, Krzysztof Siudziński

Rozpatruje się zagadnienie racjonalizacji kontaktów z klientami pewnej konkretnej firmy, obsługującej populację klientów rzędu tysięcy. Racjonalizacja ma polegać na właściwym doborze intensywności akcji promocyjnej i wysiłku włożonego w kontakt z klientami w zależności od ich wagi, określonej głównie przez parametry związane z obrotem. Pokazano, że sformułowanie takiego zagadnienia jako zadania programowania matematycznego nie prowadzi do efektywnego rozwiązania, ze względu na rozmiary oraz niepewność związaną z brakiem odpowiednio precyzyjnych danych. Zamiast zatem rozwiązywać takie zadanie, dokonano analizy zbioru opisów klientów przy pomocy prostych metod analizy danych, w tym analizy skupień. Celem było uzyskanie grup klientów, do których można by zastosować standardowe sposoby postępowania (oraz, być może, indywidualnych klientów, dla których należałoby zastosować specjalne procedury). Faktycznie, udało się otrzymać dobrze określone grupy klientów o charakterze bezpośrednio nadającym się do planowania kontaktów, przy czym okazało się, dodatkowo, że grupy te mogą być w prosty sposób opisane przy pomocy wyrażeń języka naturalnego.

Słowa kluczowe: typy klientów, analiza danych, analiza skupień, zarządzanie PR

Strzałka w lewoSpis referatów, Pełny tekst PDF